【上海面膜加工】薇諾娜/歐萊雅分銷商敲鐘，前三季度營收超30億

今日(12月1日)，薇諾娜/歐萊雅線下分銷商云南健之佳健康連鎖店股份有限公司(以下簡稱“健之佳”)正式在上海證券交易所敲鐘上市，這也是今年第一家成功登陸A股的連鎖藥房。

　　公告顯示，健之佳發行價為72.89元/股，是目前為止A股市場發行定價最高的連鎖藥房股。今日上午，健之佳封漲停板，報104.96元/股，總市值55.63億。

　　雖然健之佳為連鎖藥房，但包括薇諾娜、薇姿、雅漾、歐萊雅、百雀羚等在內的國內外一線美妝品牌，均在其系統內有售。據品觀APP不完全統計，健之佳官網在售的美妝產品SKU超2000個，單個美妝產品的最高累計銷量超8萬件。

　　不止健之佳，包括一心堂、老百姓大藥房、大參林、益豐藥房等在內的多個連鎖藥房系統，均有美妝產品銷售。而包括薇姿、雅漾、薇諾娜、玉澤等在內的功效性護膚品，發展之初均選擇了以藥房渠道為打入市場的切入點。

　　其中，薇諾娜在藥房系統的銷量一直保持穩步上升。2018年和2019年，薇諾娜直供客戶模式(主要包括連鎖藥店、診所等)前五大客戶銷售收入較上年度分別增長3628.64萬元和 4806.09萬元，增幅分別為143.87%和78.14%。該收入主要系薇諾娜對健之佳和一心堂的銷售收入逐年增加所致。2019年，薇諾娜直供客戶模式下的營收超過2億元。

　　一個明顯的現象是，連鎖藥房系統已然成為功效性護膚品牌布局線下的重要陣地。

　　前三季度營收31億元

　　包括薇諾娜在內的美妝產品高銷量的帶動下，健之佳業績保持穩定增長。

　　2018年-2019年，健之佳營收分別實現了17.85%和27.57%同比增長。今年1-9月，即便在疫情影響下，其依然實現26.77%的增長，整體營業收入達到31.74億元。

　　當然，與營收一同增長的還有門店數量。2018年和2019年，健之佳門店數量增幅分別為15.40%和16.33%，2019年增長至1752家，這一增速已然高于屈臣氏中國的拓店速度(2018年和2019年，屈臣氏中國門店數的同比增幅分別為10%和9%)。

　　而根據健之佳的計劃，公司預計三年內在云南等地新建標準連鎖藥店逾1000家，加速擴張。招股書提及，隨著門店的增加，其將進一步加強個人護理品等的引進和銷售力度。

　　除健之佳外，湖南養天和、山東漱玉平民近期公布了招股書。這也是繼2014年-2017年四大民營連鎖藥店(一心堂、老百姓大藥房、大參林、益豐藥房)陸續上市之后，中國藥品零售行業迎來的新一波上市潮。

　　據Euromonitor發布的數據顯示，2019年，藥品化妝品及個人護理用品專賣店渠道以及藥店渠道的化妝品銷售額占比合計為7.7%。換言之，這一渠道內，化妝品賣出了230億。

　　而隨著健之佳、養天和、漱玉平民等連鎖藥房的陸續上市，連鎖規模的進一步擴大，這一占比或將得到提升。

　　薇諾娜/玉澤打頭，藥房成功能性護膚品孵化池

　　連鎖藥房系統對于功能性護膚品牌的重要性，透過薇姿、薇諾娜等品牌的發展即能看出。

　　早在1988年，歐萊雅旗下的薇姿(VICHY)進入中國時，便拓展了200多家大型藥房專柜，并率先將藥房專銷護膚品的概念帶入中國。

　　自此也掀起了化妝品進入藥房系統的熱潮。以外資品牌為例，薇姿之后，分別于2001年及2003年進入中國市場的理膚泉和雅漾，均以藥房渠道為專攻渠道，并迅速占領市場。

　　雖然百貨、電商等渠道的崛起，讓這些品牌的重心轉移。但今年，薇姿無疑給出了重大信號——其攜手國大藥房，正式啟動O+O(線下與線上渠道融合)皮膚健康科學管理中心，正式重返藥房系統。

　　事實上，歐萊雅旗下的活性產品(包含薇姿、理膚泉等)均主要在藥房、藥店等網點出售。數據顯示，今年第一季度，該部門2/3的銷售額來自藥房和藥店。

　　國內的功效性護膚品薇諾娜、玉澤等，更是起家于藥房系統的典型代表。

　　玉澤創立之初以藥房為主攻渠道，初期主要通過醫院及藥房渠道銷往上海、浙江、江蘇三地，迅速拓展了60 個左右的藥房和醫院。薇諾娜創立之初也重點以藥房渠道為依托提供專業服務，截至目前已覆蓋藥房2400余家。

　　正是憑借在藥房渠道積累的口碑，玉澤和薇諾娜在轉戰線上后迎來了爆發式增長。玉澤在去年實現近80%的增長后，今年上半年更是同比增長570%;而薇諾娜在2018年及2019年，均以超過50%的增速上漲。

　　1100萬會員背后的美妝增量市場

　　行業人士透露，之所以功效性護膚品在創立(或進入中國市場)之初便選擇專攻藥房渠道，主要原因有兩點。

　　其一，相比于 KA、百貨、專營店等護膚品傳統經銷方式，藥房銷售有利增強品牌的專業背書，提升消費者對品牌的信任感。

　　其二，藥房渠道市場龐大。根據《2019年度藥品監管統計年報》，截至2019年底，全國共有零售連鎖企業門店29.0萬家，零售藥店23.4萬家，藥店連鎖率達到55.34%。

　　健之佳正是其中的連鎖代表。截至2020年6月30日，健之佳擁有1607家直營社區專業便利藥房、211家直營便利店和24家加盟便利店，直營門店總經營面積為26.43萬平方米，會員人數超過1100萬。相較于絕大多數CS連鎖店，規模有過之而無不及。

　　同樣，以老百姓、一心堂等為代表的藥店連鎖，門店數量均超過了5000家，遠超屈臣氏中國區門店數量。

　　正因龐大的基數，連鎖藥房里化妝品的銷量頗為可觀。

　　健之佳官網顯示，目前在售的美妝品牌有上百個，SKU則超過2000個。具體到品牌，包括歐萊雅、百雀羚、薇姿、雅漾、理膚泉、一葉子、相宜本草等國內外一線美妝品牌。其中，整個個護類目銷量最高的單品為薇諾娜一款舒敏保濕特護霜，其累積銷量已突破8萬支。

　　如此高的銷量，也讓健之佳成為薇諾娜直供模式下的第一大客戶，也是第一大線下分銷商。根據貝泰妮招股書，薇諾娜對云南健之佳門店的銷售額由2017年的1748萬元攀升至2019年的7500萬元，兩年內翻了4倍還多。

　　貝泰妮招股書顯示，薇諾娜已構建了覆蓋連鎖藥店等終端渠道的線下銷售網絡，未來還將通過與全國連鎖藥店如健之佳、一心堂、老百姓等知名連鎖藥店聯合，在全國繼續布點開拓這一渠道。顯然，藥房渠道依然是薇諾娜品牌在線下發展的重要抓手。